ทำการตลาดแบบสะสมแต้ม

          ในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบันนี้ นักการตลาดต้องมีการปรับแผนการตลาดเพื่อให้มีความสามารถในการแข่งขันทางการตลาดสูง ไม่ใช่แค่ทัดเทียม แต่ต้องให้เหนือกว่าบริษัทคู่แข่ง ไม่ใช่แค่หาลูกค้าใหม่ แต่ต้องรักษาความภักดีต่อตราสินค้าของลูกค้าไว้ให้เหนียวแน่น สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องน่าท้าทายสำหรับนักการตลาด ให้แสวงหาเครื่องมือใหม่ ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าไม่ให้เปลี่ยนไปใช้สินค้าของคู่แข่ง ทำการตลาดแบบสะสมแต้ม เป็นแนวทางการตลาด อีกรูปแบบหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงและใช้แพร่หลาย

รู้จัก Enterprise Currency Marketing (ECM)

ทำการตลาด          “วิธีการสะสมแต้ม” เป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดแบบ Enterprise Currency Marketing (ECM) ซึ่ง หมายถึง การทำการตลาดโดยใช้เงินหรือสิ่งของที่มีมูลค่าเทียบเท่าเงินที่ออกโดยองค์กร นั่นก็คือ การสะสมแต้ม เพื่อดึงดูดและสร้างความภักดีของลูกค้าต่อสินค้าของบริษัท วิธีนี้เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าและบริการไปแล้ว จะได้รับแต้มสะสม เพื่อนำมาแลกรับของขวัญชิ้นพิเศษ หรือใช้แทนเงินสดในการซื้อสินค้าหรือบริการในครั้งต่อไป จึงทำให้เกิดการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง

ประโยชน์การตลาดแบบสะสมแต้ม

          จากผลสำรวจความพึงพอใจของผู้บริโภคพบว่าการสะสมแต้มได้ผลดีกว่าการให้ส่วนลด เนื่องจากเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าลดราคาแล้ว ลูกค้าไม่จำเป็นต้องกลับมาซื้อสินค้าของเราซ้ำอีกก็ได้ หรือบางรายอาจเปลี่ยนไปซื้อสินค้าของคู่แข่งเลยก็มี แต่เมื่อลูกค้าได้แต้มสะสมจากการซื้อสินค้าหรือบริการในครั้งแรก ลูกค้าจะถูกจูงใจด้วยแต้มสะสมที่ได้มาแล้ว ทำให้พอใจและมีโอกาสที่จะกลับมาซื้อสินค้าและบริการอีกในครั้งต่อไป เรียกว่า Customer Log-In Strategy เป็นการ login ลูกค้าและสร้างความภักดีที่มีต่อตราสินค้า

          ในขณะเดียวกันการตลาดแบบสะสมแต้ม เป็นการตลาดโดยตรงที่คุ้มค่าต่อเงินที่ลงทุนไป ซึ่งวิธีนี้เราได้เงินจากการใช้จ่ายของลูกค้าอย่างแน่นอน แล้วจึงตอบแทนกลับไปยังลูกค้าในรูปของแต้มสะสม ซึ่งต่างจากการจัดอีเว้นต์ หรือการลงโฆษณาที่เราต้องลงทุนไปก่อน แล้วค่อยเก็บเกี่ยวทีหลัง ซึ่งอาจไม่คุ้มค่ากับเงินที่ลงทุนไปก็ได้

          นอกจากนั้นการตลาดรูปแบบนี้ยังทำให้เราสามารถนำข้อมูลการซื้อสินค้าและบริการของลูกค้ามาใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า เพื่อใช้ในการทำการตลาดเชิงลึกต่อไปได้ด้วย ซึ่งเรียกว่า Customer Behavior Detection

          อย่างไรก็ดีการทำการตลาดวิธีไหนให้ประสบความสำเร็จจะต้องคำนึงถึงพฤติกรรมของลูกค้าอย่างแท้จริง ไม่ใช่ทำเพียงผิวเผิน ของรางวัลที่ให้แลกต้องจูงใจมากพอที่จะให้ลูกค้าอยากจะซื้อซ้ำเพื่อทำแต้มให้ได้ถึงเป้าที่กำหนด

          หากนำประโยชน์ของ ECM มาประยุกต์ใช้คู่กับ Pull & Push Strategy คือการดึงลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคให้เกิดแรงจูงใจต้องการสินค้า เข้ามาซื้อสินค้าจากร้านค้าปลีก และทำให้ร้านค้าปลีกต้องการซื้อสินค้าจากร้านค้าส่ง หรือตัวแทนจำหน่ายอีกที ในขณะเดียวกันก็มุ่งเน้นกลยุทธ์แบบผลักไปด้วย โดยเน้นไปที่การทำการตลาดกับร้านค้าส่ง หรือตัวแทนจำหน่าย และนักขาย ผลักดันให้ขายสินค้าออกไปยังคู่ค้า (Trade Promotions) เช่น การจัดกิจกรรมการท่องเที่ยวต่างประเทศหรือคืนทุน (Rebates) ฯลฯ พร้อม ๆ กับการส่งเสริมการขายไปยังผู้บริโภค (Consumer Promotions) โดยใช้นักขายให้ผลักดันการขายสินค้าในร้านไม่ว่าจะเป็นการส่งพนักงานแนะนำสินค้า (PC) ไปประจำ ณ จุดขาย หรือกิจกรรม ของแถม หรือคูปอง และชิงโชค สำหรับลูกค้าหน้าร้าน จะช่วยกระตุ้นการตลาดแบบสะสมแต้มได้ดียิ่งขึ้น

 

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

ความภักดีในตราสินค้า (Brand Loyalty)

6 ขั้นตอนในการสร้าง CRM