ความรวดเร็วของนักขายต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ในแวดวงนักขายย่อมเป็นที่รู้กันดีกว่า ใครที่เร็วกว่าย่อมได้เปรียบ สามารถช่วงชิงตลาดและลูกค้าได้ก่อนคนอื่น การตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างรวดเร็ว แสดงถึงความเอาใจใส่และให้ความสำคัญกับลูกค้า อีกทั้งยังเป็นการเพิ่ม โอกาสในการขาย ให้กับตนเอง เมื่อทำให้ลูกค้าพึงพอใจได้มากกว่า แนวโน้มที่ลูกค้าจะเลือกใช้สินค้าหรือบริการของเราก็มีมากกว่าด้วย

เมื่อรู้ว่าความเร็วเป็นปัจจัยสำคัญ ไฉนเลยจะประมาทในเรื่องนี้ ยิ่งบางบริษัทขายสินค้าผ่านตัวแทน ยิ่งต้องให้ความสำคัญในเรื่องความรวดเร็ว เพราะหากเราช้า ตัวแทนจำหน่ายอาจโน้มเอียงไปเชียร์บริษัทคู่แข่งของเราก็ได้ ยกตัวอย่าง บริษัท ก. ต้องการเปลี่ยนเครื่องปรับอากาศ ผ่านตัวแทนจำหน่ายคือ บริษัทหนึ่งสองสามให้ช่วยเปรียบเทียบราคา และข้อดีข้อเสียของ เครื่องปรับอากาศยี่ห้อ M ซึ่งเป็นยี่ห้อเดิมที่บริษัท ก. ใช้อยู่ กับบริษัท Z ซึ่งกำลังได้รับความนิยมอย่างมากในตอนนี้ ตัวแทนบริษัทหนึ่งสองสาม จึงติดต่อไปยังบริษัท M และบริษัท Z เพื่อขอราคาและรายละเอียด บริษัท Z ต้องการลูกค้ารายนี้มากจึงสนับสนุนข้อมูล และรายละเอียดตามที่ขออย่างรวดเร็ว ทั้งยังส่งทีมมาช่วยเหลือในการทำข้อเสนอส่งลูกค้าอีกด้วย ในขณะที่บริษัท M ไม่ได้รีบร้อนในการจัดส่งราคาและรายละเอียดมากนัก เพราะคิดว่าอย่างไรบริษัท ก. ก็น่าจะใช้บริการของบริษัท M เหมือนเดิม ตัวแทนบริษัทหนึ่งสองสามต้องโทรตามเรื่องหลายครั้ง ทำให้เกิดความรู้สึกเอนเอียงไปทางบริษัท Z มากกว่า เพราะช่วยให้ตัวแทนทำงานสะดวกขึ้น ในที่สุด...ลูกค้าก็ตัดสินใจเลือกบริษัท Z ตามที่ตัวแทนสนับสนุน

กรณีเช่นนี้ทำให้เราเห็นอะไรบ้าง?

บริษัท M เสียลูกค้าไปอย่างน่าเสียดาย เพียงเพราะเขา “ช้า” และ “ชะล่าใจ” เกินไป ยิ่งถ้าเหตุการณ์นี้เกิดในภาวะเศรษฐกิจถดถอยด้วยละก็ ความสูญเสียที่เกิดขึ้นอาจส่งผลกระทบอย่างมากมาย บริษัทขาดรายได้ที่ควรจะเข้ามาเยียวยาในสภาวะฝืดเคืองจึงเป็นเรื่องที่นักขายจะต้องตระหนักและปรับปรุงในเรื่องความรวดเร็ว เอาใจใส่ลูกค้าให้มากขึ้น โดยไม่ลืมว่า บริษัทตัวแทนก็เป็นลูกค้าที่สำคัญ ที่จะช่วยในการส่งเสริมการขายของบริษัทอีกทางหนึ่ง

ในขณะที่บริษัท Z ลงทุนส่งทีมงานมาช่วยอำนวยความสะดวกให้กับบริษัทหนึ่งสองสาม ทำให้ตัวแทนเกิดความประทับใจ และโน้มเอียงไปทางบริษัท Z ทั้งที่ยังไม่ได้มีการเปรียบเทียบราคาและรายละเอียดอื่น ๆ ที่เป็นสาระสำคัญ โดยตัวแทนมองว่าหากทั้งสองบริษัทเสนอข้อมูลที่เท่ากันให้กับลูกค้า กว่าลูกค้าจะตัดสินใจอาจต้องใช้เวลาอีกนาน จึงปรึกษากับทีมงานเพื่อสนับสนุนบริษัท Z เพื่อให้งานจบโดยเร็ว

จึงอยากให้นักขายได้ข้อคิดจากกรณีดังกล่าวนี้ ว่ายังมีปัจจัยอีกหลายอย่างที่อาจคาดไม่ถึง ที่สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจ “เลือก” หรือ “ไม่เลือก” ใช้สินค้าและบริการของเรา แต่ปัจจัยที่สำคัญอย่างแน่นอนนั่นก็คือ “ความรวดเร็วในการสื่อสาร”

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

เคล็ดลับการขายพิชิตใจลูกค้า

6 เทคนิคการขายสินค้า