Pain Point หากแปลคำนี้ตรงตัว คือ จุดที่สร้างความเจ็บปวด ซึ่งในโลกธุรกิจ คำว่า Pain Point หมายถึง ปัญหาหรือจุดอ่อนของตัวธุรกิจนั่นเอง แต่นอกจากจะเป็นประเด็นต่าง ๆ ซึ่งทำให้เสียเปรียบคู่แข่งเป็นอุปสรรคต่อความสามารถในการทำกำไรและการเติบโตของตลาดแล้ว การเลือกใช้คำว่า Pain Point มาอธิบายปัญหาภายในองค์กร ยังสื่อว่าปัญหานั้นเกิดขึ้นซ้ำ ๆ และทำให้เกิดความอึดอัดไม่สบายใจต่อผู้ประกอบการหรือรวมไปถึงลูกจ้างพร้อม ๆ กันด้วย 

Pain point คืออะไร?

           ผู้ประกอบการมีหน้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าในตลาดโดยนำเสนอสินค้าหรือบริการให้ บางธุรกิจเริ่มต้นจากการค้นหา ปัญหาหรือจุดอ่อนของธุรกิจ ที่ส่งผลทำให้ลูกค้าไม่พึงพอใจ แล้วผลิตสิ่งที่สามารถแก้ Pain point ของลูกค้าได้ เพื่อที่จะนำสิ่งนี้ไปเสนอขายให้กับลูกค้าที่กำลังประสบกับปัญหาหรือจุดอ่อนของธุรกิจนี้อยู่ กลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มธุรกิจสตาร์ทอัพหรือธุรกิจที่ให้ความสนใจกับเรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ จากความสร้างสรรค์

           ขณะที่อีกกลุ่มธุรกิจ จะมีลักษณะเป็นพ่อค้าคนกลาง หรือว่าผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค หรือการบริการซึ่งสินค้ามักมีความคล้ายคลึงกับเจ้าอื่น ได้รับการพัฒนามาแล้ว กลุ่มนี้จะคิดว่าต้องขายสินค้าที่มีอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าสนใจซื้อสินค้า ซึ่งหลักสำคัญในการบริหารสินค้าที่มีอุปสงค์อยู่แล้ว คือควรเข้าใจปัญหาหรือจุดอ่อนของกลุ่มลูกค้า อันเป็นต้นกำเนิดของสินค้า เพื่อนำเสนอสินค้าอย่างตรงจุด และได้รับการยอมรับจากลูกค้า

          ปัญหาหรือจุดอ่อนของลูกค้า มักเป็นต้นกำเนิดสินค้า และยังนำไปสู่การพัฒนาระบบการทำงานที่ทางผู้ประกอบการแต่ละเจ้าจะผลิต ดำเนินธุรกิจและการตลาด ร่วมมือกับคู่ค้า กระทั่งส่งออกสินค้ามาสู่มือผู้รับได้ ในการทำงานของผู้ประกอบการนี้เอง ปัญหาหรือจุดอ่อนของผู้ประกอบการก็เกิดขึ้นอย่างเลี่ยงไม่ได้ ในภาพรวมขององค์กร สามารถวิเคราะห์บนโครงสร้างองค์กรหรือการดำเนินงาน แบ่งเป็น 4 ส่วนสำคัญ ทั้งในธุรกิจขนาดใหญ่และรายย่อย คือ บริหารงานบุคคล การตลาด การเงิน และการผลิต

การค้นหาปัญหาหรือจุดอ่อน

           เรามักจะมองเห็นปัญหาหรือจุดอ่อนของคนอื่นได้ดีกว่าการมองหาปัญหาหรือจุดอ่อนของของตัวเอง เนื่องจากสายตาที่เรามองไปยังคนอื่นนั้น เป็นสายตาของ “คนนอก” ที่มองเข้าไป และเป็นการมอง “มุมกว้าง” จึงทำให้เราอาจมองเห็นภาพรวมได้อย่างชัดเจน รวมไปถึงสามารถมองเห็นรายละเอียดบางอย่างที่คนคนนั้นอาจมองไม่เห็นอีกด้วย การจะค้นหาปัญหาหรือจุดอ่อนของเราให้ครบถ้วน ตรงจุดนั้น วิธีหนึ่งที่น่าสนใจคือ “การรับฟังความคิดเห็นจากคนอื่น” ไม่ว่าจะเป็นคนทำงาน ลูกค้า และผู้เกี่ยวข้อง หรือในกรณีของธุรกิจขนาดเล็ก การอ่านความเห็นของลูกค้าก็ทำให้เราตระหนักได้ถึงจุดที่ต้องแก้ไข รวมถึงการที่ผู้ประกอบการเข้าใจกลยุทธ์ธุรกิจของตัวเองด้วย

           เมื่อเราเล็งเห็นสัญญาณบางอย่างที่ทำให้การทำงานติดขัด ไม่ราบรื่น และทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ประทับใจ เช่น สินค้าสต็อกไว้ไม่พอส่งให้ลูกค้า หรือทำงานไม่ทันด้วยออร์เดอร์ที่เยอะมาก สิ่งเหล่านี้ที่เกิดขึ้นกับผู้ประกอบการนับเป็นปัญหาหรือจุดอ่อนด้วย

           ขั้นตอนการค้นหาปัญหาหรือจุดอ่อน สามารถแบ่งการวิเคราะห์ออกเป็น 4 ด้าน ทั้งบริหารบุคคล การตลาด การเงิน และการผลิต ดังที่กล่าวไปเบื้องต้น โดยสามารถใช้เครื่องมือวิเคราะห์การดำเนินงานขององค์กร และการเติบโตของตลาดหรือผลิตภัณฑ์ ได้หลัก ๆ 2 เครื่องมือ ดังนี้

• SWOT Analysis (การวิเคราะห์จุดแข็ง จุดบกพร่อง โอกาส และอุปสรรค)

           เครื่องมือนี้ต้องการอาศัยการเก็บข้อมูลภายในองค์กร โดยการวิเคราะห์ตัวผู้ประกอบการเอง ระบบงาน บุคคลที่ทำงาน และตัวสินค้าหรือบริการที่ขายอยู่ ทำการสรุปประเด็นว่ามีจุดแข็งอย่างไรที่ทำให้งานเป็นไปอย่างราบรื่น เช่น ความเชี่ยวชาญของผู้ประกอบการ การมีพันธมิตรที่เข้มแข็งในการจัดส่งสินค้าหรือประชาสัมพันธ์บริการ แพลตฟอร์มที่ใช้ หรือเครดิตที่ได้รับจากคู่ค้า รวมไปถึงฐานลูกค้าซึ่งเกิดการการดำเนินการอย่างต่อเนื่อง หรือมีพันธมิตรที่ส่งต่อลูกค้ามาให้ จากนั้นก็มองหาปัญหาที่รู้สึกได้ หรือสอบถามทั้งผู้ร่วมงาน และลูกค้า เป็นต้น

           ในลำดับต่อไป เป็นการรวบรวมข่าวสารปัจจัยภายนอก ทั้งสภาพเศรษฐกิจ สังคม การเมืองและการพัฒนาของเทคโนโลยี เพื่อดูถึงโอกาสที่ทำให้เพิ่มยอดขาย หรือมีส่วนแบ่งทางการตลาดเพิ่มขึ้น มีบางอย่างที่ผู้ประกอบการทำได้ แต่ยังไม่ได้ทำหรือไม่ และสุดท้ายผู้ประกอบการควรพิจารณาถึงสิ่งที่ไม่สามารถทำได้ หรือจะสร้างปัญหาให้กับแผนกลยุทธ์หรือภาคปฏิบัติทำให้สูญเสียโอกาส ผลกำไร หรือว่าส่วนแบ่งในตลาดไป 

           จุดที่ระบุเป็นจุดอ่อน และอุปสรรค สามารถนำไปสรุปเป็นปัญหาหรือจุดอ่อน และหาวิธีการแก้ไขปัญหาได้ ขณะที่อุปสรรค ทางผู้ประกอบการสามารถหาวิธีการเพื่อบริหารความเสี่ยง เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาหรือจุดอ่อนใหม่เพิ่มขึ้นมา

• Ansoff Matrix (การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือการให้บริการ และตลาด) 

           ผู้ประกอบการในช่วงเริ่มต้น อาจมีรูปแบบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จำกัดชนิดเดียวหรือน้อยอย่าง แต่ในระยะยาวอาจจะเพิ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรือมุ่งเน้นไปที่การขยายตลาด รวมถึงเติบโตโดยอิงกับผลิตภัณฑ์ที่ต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง หรือขายในตลาดที่แตกต่างไป โดยตลาดในที่นี่ ไม่ใช่แค่แบ่งตามภูมิศาสตร์ แต่ว่าหมายถึงกลุ่มลูกค้าอีกด้วย ยกตัวอย่าง เช่น การขายชุดชั้นใน ถ้าเปลี่ยนจากการขายผู้หญิง มาเปิดตลาดใหม่ในการขายกับลูกค้าเพศชายบ้าง การเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเช่นนี้ก็นับว่ามีการทำตลาดใหม่ด้วยเช่นกัน

           การวิเคราะห์โดยใช้ Ansoff จะทำให้เราเข้าใจปัญหาหรือจุดอ่อนที่เกิดจากสินค้าที่มีอยู่แล้ว หรือประเด็นทางการตลาดที่มุ่งเป้าไปที่การพัฒนาสินค้าเพื่อขายให้ลูกค้า หรือพัฒนาการสื่อสารทางการตลาดเพื่อให้เข้าถึงลูกค้าได้อย่างตรงจุด ตอบโจทย์มากยิ่งขึ้น

ปัญหาหรือจุดอ่อนของธุรกิจ และแนวทางการแก้ไขปัญหา

           จากจุดอ่อนหรืออุปสรรคที่พบในการทำธุรกิจ สามารถสรุปแนวทางการแก้ปัญหาใน 4 ส่วนของการทำธุรกิจได้ ดังนี้

• การบริหารงานบุคคล กรณีเป็นผู้ประกอบการธุรกิจที่มีแพลทฟอร์มออนไลน์ เมื่อเราเริ่มมีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น การทำงานคนเดียวอาจจะไม่ไหวอีกต่อไป และการหาคนมาทำงานด้วย ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะบางครั้ง การรับคนทำงานเข้ามาใหม่ ผู้ประกอบการต้องใช้เวลาในการสอนงาน ฝึกฝน ลองผิดลองถูกสักระยะหนึ่ง แทนที่จะได้ทุ่มเทกับออเดอร์ของลูกค้าอย่างเต็มที่เช่นเคย นอกจากนี้ยังมีต้นทุนที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ ตามจำนวนคนทำงานที่รับเข้ามาอีกด้วย การแก้ไขปัญหาเหล่านี้ อาจต้องพึ่งพาเทคโนโลยีเข้ามาช่วยดำเนินการในขั้นตอนที่สามารถทดแทนการทำงานของมนุษย์ได้ ยกตัวอย่างเช่น การใช้ Chat bot รับออเดอร์ การรับเงิน สรุปยอด เป็นต้นหรือการใช้ซอฟต์แวร์หรือเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการปัญหาอย่างเด็ดขาด ก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่ช่วยแก้ปัญหาในระยะยาวได้อีกด้วย

• การตลาด การตลาดเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญที่ช่วยเพิ่มยอดขาย เราจึงต้องมีการทำวิจัยกับกลุ่มลูกค้า ว่าสินค้าที่เรากำลังจะเริ่มการผลิตนั้น มีการออกแบบที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าแล้วหรือไม่ ทั้งรูปลักษณ์ภายนอก และคุณสมบัติ โดยควรมีการศึกษาเรื่อง Design Thinking เพื่อนำมาประยุกต์ใช้ด้วย เมื่อสินค้าที่เราผลิตตรงตามความต้องการของตลาด ก็ยิ่งมีโอกาสที่จะได้รับการประชาสัมพันธ์แบบปากต่อปากมากยิ่งขึ้น โดยควรทำควบคู่ไปกับการสื่อสารอย่างตรงประเด็น ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค โดยเลือกช่องทางที่ผู้บริโภคมีโอกาสได้เห็นสินค้าหรือบริการบ่อย ๆ 

• การเงิน ควรมีแหล่งเงินทุนที่เพียงพอ ควบคุมต้นทุนได้ดี และมีกระแสเงินสดพอเพียงต่อการหมุนเวียน และใช้จ่ายทำกิจกรรมทั่วไปภายในองค์กร การวางแผนการใช้เงิน มีผู้รับผิดชอบการรับจ่าย และมีการกันเงินสำรองเอาไว้จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ซึ่งปัญหาเกี่ยวกับการเงินที่พบได้บ่อยในธุรกิจ ได้แก่

1. 1. • แหล่งเงินทุนไม่เพียงพอ ควรหาแหล่งเงินทุนเพิ่ม เช่น เสนอการบริการบางอย่างที่จะทำให้ได้เงินเพิ่มหลังการขายหรือบริการ รวมไปถึงการพึ่งพาสินเชื่อ แต่จะต้องมีการวางแผนการดำเนินงานอย่างรอบคอบเพื่อไม่ให้เกิดหนี้เสีย หรืออาจพิจารณาลดต้นทุนบางอย่างที่ไม่จำเป็น หรือลดกำลังการผลิตหรือการสต็อกของลงให้เหมาะสม วางแผนการซื้อของเพิ่ม วางแผนการเก็บรักษา และวางแผนกลยุทธ์ในการระบายของออกเพื่อหมุนเงินได้อย่างคุ้มทุน
      • ควบคุมต้นทุนไม่เหมาะสม เนื่องจากต้นทุนเป็นเรื่องของการประเมินราคาของสิ่งที่จำเป็นต้องใช้ในการทำงาน ปัญหานี้จะเกิดขึ้นเมื่อเราไม่มีการวางแผนควบคุมต้นทุน หรือไม่ได้บวกค่าความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น รวมไปถึงไม่ได้เตรียมตัวรับมือหากเกิดเรื่องไม่คาดฝันขึ้น แนวทางแก้ไขปัญหานี้ คือการสำรวจตลาดซัพพลายเออร์อยู่เสมอ วางแผนการใช้จ่ายให้รอบคอบ และไม่ใช้เงินผิดวัตถุประสงค์ 
      • เงินสดไม่เพียงพอที่จะดำเนินธุรกิจ สาเหตุนี้ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการลงทุนที่ถี่เกินไป หรือการซื้อของมาสต็อกมากเกินไป รวมไปถึงการสำรองเงินสดที่ไม่เพียงพอ ทางแก้คือ เราควรกำหนดให้แน่ชัดว่า เงินสำรองต้องคิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของค่าใช้จ่ายทั้งหมด โดยควรวางแผนทั้งระยะสั้นและระยะยาว เราควรระยะยาวเพื่อให้เกิดความต่อเนื่อง และเราควรวางแผนในระยะสั้น เป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี เพื่อการบริหารสภาพคล่องที่ดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

• การผลิต หรือการสต็อกสินค้า และการบริการ สินค้าที่สต็อกไว้มากเกินไปหรือน้อยไปเป็นปัญหาที่ต้องเร่งหาทางแก้ โดยควรกำหนดช่วงเวลาสำรวจสินค้าที่คงเหลือในสต็อก และจำนวนสินค้าคงเหลือขั้นต่ำในสต็อกที่กำหนดไว้ หากใช้ซอฟต์แวร์ร่วมด้วยในการติดตามการแจ้งเตือนเมื่อสินค้าในสต็อกเหลือน้อยจนใกล้เคียงกับปริมาณขั้นต่ำ จะได้สามารถสั่งซื้อเพิ่มมาได้ทันการ เพื่อให้เราสามารถดำเนินธุรกิจต่อได้อย่างมีประสิทธิภาพ ขณะเดียวกันในส่วนงานบริการซึ่งไม่มีการสต็อกสินค้า เราก็ควรมุ่งเน้นไปที่การดูแลบุคลากรและเครื่องมือให้บริการให้ได้มาตรฐาน ตรวจสอบความพร้อมของบุคคลและเครื่องมืออย่างสม่ำเสมอ มีมาตรฐานกำหนดให้การบริการมีคุณภาพ มีการสำรวจและทบทวนความคิดเห็นของลูกค้า เพื่อปรับปรุงการให้บริการอยู่เสมอ 

ข้อดีของการค้นหา Pain Point

           ถ้าเราสามารถระบุปัญหาหรือจุดอ่อนขององค์กรได้อย่างชัดเจนและรวดเร็ว จะช่วยให้เราสามารถดำเนินการสืบค้นหาสาเหตุของปัญหาและวิธีการแก้ไขปัญหาได้รวดเร็ว เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน นำสู่ผลประกอบการและกำไรที่ดียิ่งขึ้น รวมไปถึงช่วยให้ทีมงานหรือคนในสถานประกอบการของเรามีสุขภาพจิตที่ดีขึ้นจากหลายสาเหตุ เช่น ไม่ถูกกดดันเรื่องการทำยอด ไม่จำเป็นต้องทำงานนอกเวลาเกินความจำเป็น หรือไม่ต้องเสียเวลามากมายกับการประชุมที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์หรือไม่สามารถนำไปปฏิบัติงานได้จริง

           นอกจากนี้ การดำเนินงานหลักของผู้ประกอบการ คือการตอบสนองความต้องการของลูกค้า แม้ปัญหาหรือจุดอ่อนที่แก้ไขในบทความนี้จะเป็นการทำภายในองค์กร แต่ย่อมส่งผลถึงระดับคุณภาพสินค้าและบริการที่ส่งไปถึงลูกค้า หรือมีผลต่อความร่วมมือกับพันธมิตรทางการค้าอื่น เช่น ผู้ขนส่งสินค้า ตัวแทนทางการตลาด หรือผู้ผลิตกล่องบรรจุภัณฑ์ ได้อีกด้วย

ตัวอย่างธุรกิจที่แก้ไขปัญหาได้อย่างตรงจุด

           ธุรกิจที่ให้ความสนใจกับปัญหาหรือจุดอ่อน และแก้ไขปัญหาจนประสบความสำเร็จ ได้แก่ บริษัทระดับโลกอย่าง Apple โดย สตีฟ จ็อบ เคยกล่าวไว้ว่า “คุณไม่ควรมองไปที่คู่แข่งแล้วบอกว่าคุณจะทำให้ดีกว่า แต่คุณควรมองไปที่คู่แข่งแล้วประกาศว่าจะสร้างความแตกต่าง” คำพูดนี้แสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์ของ Apple ว่า แก่นหลักของธุรกิจไม่ใช่เพียงคุณภาพของสินค้า ซึ่งในตอนนั้นคุณภาพของสินค้าของ Apple ก็ไม่ได้ด้อยไปกว่าคู่แข่ง แต่เราก็ได้เห็นว่าสิ่งที่ทำให้ Apple กลายมาเป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน เพราะ Apple เลือกที่จะสร้างความแตกต่าง และการค้นหา Pain Point เจอว่าคุณภาพไม่ใช่ปัญหา ก็เป็นปัจจัยให้ทุกวันนี้เรามีโทรศัพท์สมาร์ทโฟนจาก Apple และอุปกรณ์มากมายที่มาพร้อมกับระบบปฏิบัติการ IOS นั่นเอง

           หากคุณคือคนหนึ่งที่กำลังมองหาเพื่อนร่วมทีมมากความสามารถ มาช่วยกันนำพาบริษัทของคุณไปสู่เป้าหมาย เข้ามาค้นหาคนที่ใช่ได้ที่แอปพลิเคชัน JobsDB

ดาวน์โหลดได้แล้ววันนี้ทั้ง iOS และ Android

เลือกงานที่ใช่ ใช้ชีวิตที่ชอบ ด้วยการค้นหางานที่ง่ายและรวดเร็ว พร้อมทั้งจัดการเรซูเม่อย่างมีประสิทธิภาพ ให้คุณอัปโหลด ดู และลบได้ทุกเมื่อที่ต้องการ เพลิดเพลินไปกับประสบการณ์การใช้งานแสนง่าย ด้วยระบบ AI ใหม่ ช่วยค้นหางานที่ตรงใจมากขึ้นถึง 6 เท่า​

Root cause analysis แก้ปัญหาธุรกิจแบบถอนรากถอนโคน

Help Desk คืออะไร? ตัวช่วยที่นำระบบไอทีมาช่วยดูแลธุรกิจ

ทำ Chat bot ให้ตอบโจทย์ธุรกิจ ถูกใจลูกค้า หัวหน้าแฮปปี้

แก้ปัญหาธุรกิจ สร้างนวัตกรรมที่แตกต่างด้วย Design Thinking

ตั้ง ปณิธานปีใหม่ แบบ new normal ธุรกิจเดินหน้ารับปี 2565