การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ

          หลายคนอาจเคยคุ้นหูได้ยินคำว่า B2B, B2C, B2G แต่อาจจะไม่แน่ใจว่ามันคืออะไร B2B Marketing คือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ หรือระหว่างองค์กรหนึ่งกับอีกองค์กรหนึ่ง ที่ภาษาอังกฤษเรียกว่า “Business-to-business” ในขณะที่ B2C เป็นธุรกิจที่พวกเราน่าจะคุ้นเคยมากที่สุด คือ “Business-to-consumer” หรือการตลาดระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค เช่น Internet Marketing หรือ โปรแกรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ สู่ผู้บริโภค เป็นต้น และ B2G ย่อมาจาก Business-to-government หรือ การตลาดระหว่างองค์กรกับรัฐ เช่น การจัดซื้อของรัฐหรือ e-government

          คำศัพท์เหล่านี้ แต่ก่อนเขาใช้กันเฉพาะแวดวงธุรกิจ E-commerce แต่ปัจจุบันคำเหล่านี้ก็ขยายไปยังธุรกิจแบบทั่วไปมากขึ้น ดังนั้นปัจจุบัน เราใช้คำว่า B2B ขยายความกิจกรรมใด ๆ ก็ตาม ที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การขาย รวมถึงธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ (e-commerce) ที่เกิดขึ้นระหว่างองค์กรหนึ่งกับองค์กรอื่น ๆ โดยส่วนใหญ่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคหรือลูกค้าผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทไปใช้โดยตรง ดังนั้นคงจะพอมองเห็นภาพว่า ธุรกิจแบบ B2B นี้ต้องอาศัยวิธีการทำการตลาดที่แตกต่างกับการตลาดทั่ว ๆ ไป แบบ B2C อยู่พอสมควร

แบบไหนถึงจะเรียกว่าเป็น B2B Marketing?

การทำการตลาด          B2B Marketing หมายถึง ”กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด ที่เกิดขึ้นระหว่างบริษัทกับบริษัทที่เป็นลูกค้านั้น ๆ ที่ส่งผลให้เกิดยอดขายระหว่างกันในที่สุด” (บางแห่งเรียกว่าการขายสินค้าเข้าสู่องค์กร หรือ “institutional sales”) หรือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ยกตัวอย่างเช่น บริษัทขายอุปกรณ์สำนักงานต่าง ๆ ธุรกิจประเภทนี้เป็นแบบ B2B มากกว่า B2C หรืออีกนัยหนึ่ง B2B marketing คือกิจกรรมการตลาดที่ก่อให้เกิดยอดขายที่มีผลต่อห่วงโซ่อุปทาน (supply chain) ของบริษัทที่เป็นลูกค้าของเรา ก่อนที่บริษัทนั้นจะดำเนินการผลิตออกเป็นสินค้า (finished product) ขายสู่ผู้บริโภคหรือในที่สุด ธุรกิจประเภทนี้ ก็เช่น บริษัทขายเคมีภัณฑ์ บริษัทขายวัตถุดิบให้โรงงานผลิต เป็นต้น

การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B Marketing)…ต้องทำด้วยหรือ?

          สินค้าแบบ B2B “จำเป็นที่จะต้องทำกิจกรรมทางการตลาดและการสื่อสารทางการตลาด และต้องทำอย่างต่อเนื่องด้วย” เพื่อให้กลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กร หรือบริษัทที่เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก เกิดความ “เชื่อมั่น” และ “ความภักดี (loyalty)” ต่อสินค้าของบริษัทเราและซื้อผลิตภัณฑ์ของเราในที่สุด

          ดังนั้น ผู้ที่เคยมีความคิดว่าสินค้า B2B ไม่ต้องทำการตลาดใด ๆ หรือการทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B marketing) นั้นทำยาก เกิดผลช้าอาจถอดใจไม่อยากทำการตลาด B2B ลองติดตามบทความนี้ไปเรื่อย ๆ ซึ่งคุณอาจจะได้แนวคิดอะไรใหม่ ๆ ไปใช้กับธุรกิจของคุณบ้างไม่มากก็น้อย

กรณีศึกษา การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B Marketing) ของ Intel

          เชื่อว่าเกือบทุกคนคงรู้จักตราสินค้า Intel หรือเคยได้ยินคำว่า Intel Inside! มาบ้าง และหลาย ๆ คนคงก็คงใช้คอมพิวเตอร์ที่มีสินค้าชนิดนี้อยู่ข้างในเกือบทุกวันโดยที่อาจจะไม่รู้ Intel จริง ๆ แล้วไม่ใช่สินค้า B2C หรือ consumer product แต่ Intel ซึ่งก็คือ chip อิเล็กทรอนิกส์ที่ใส่อยู่ในคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าแบบ B2B

          คุณเริ่มสงสัยไหม ว่าทำไมคุณถึงรู้จักตราสินค้า Intel นี้ มากกว่า chip อิเล็กทรอนิกส์ยี่ห้ออื่น ๆ และยิ่งไปกว่านั้น บางทีคุณอาจรู้จักตราสินค้า Intel นี้ดีกว่าตราสินค้าประเภท consumer อีกหลายสิบ brand สาเหตุก็เพราะ บริษัท Intel เขามุ่งมั่นทำ Marketing สร้างการสื่อสารให้กับลูกค้าในกลุ่มต่าง ๆ มาตั้งแต่ 10 กว่าปีที่แล้ว

          Intel มองเห็นถึงความสำคัญในการสื่อสารทางการตลาด และพยายามสร้างความแตกต่างกับคู่แข่งผ่านทางเทคโนโลยีและกิจกรรมทางการตลาด จนทำให้สินค้า B2B ชนิดนี้ กลายเป็น top five brands ของโลกได้ในที่สุด! การลงทุนด้านกิจกรรมด้านการตลาดอย่างต่อเนื่องนี้ ส่งผลให้ธุรกิจของ Intel เติบโตพร้อมกับการเติบโตของอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ของโลก โดยบริษัทมีมูลค่าธุรกิจทั่วโลกเพิ่มขึ้นกว่า 250,000 ล้านดอลลาร์ ในรอบ 10 ปีที่ผ่านมาทีเดียว!

          Intel ใช้กิจกรรมทางการตลาดทั้งทางด้าน “กลยุทธ์การตลาดแบบผลัก” (Push Strategy) ไปยังผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ ผ่านทางการทุ่มเงินด้านส่งเสริมการตลาดร่วมกับผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ให้โฆษณา ตราสินค้าของ Intel เพื่อผลักดันการขายคอมพิวเตอร์ไปยังผู้แทนจำหน่ายต่าง ๆ พร้อมกันนั้นก็ยังใช้ “กลยุทธ์การตลาดแบบดึง” (Pull Strategy) โดยการติดสติ๊กเกอร์ตราสินค้าของ Intel ที่คอมพิวเตอร์ เพื่อให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อคอมพิวเตอร์เมื่อเห็นโลโก้ Intel ได้ง่ายที่สุด

          ท่านคงมองเห็นภาพว่า อุปกรณ์ Chip อิเล็กทรอนิกส์เป็นสินค้าอุตสาหกรรม หรือ B2B ซึ่งประกอบอยู่ภายในคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้อย่างพวกเราไม่เคยเห็นตัวสินค้าเวลาใช้ และบางคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเอาไว้ทำอะไร แต่การที่ Intel สื่อสารผ่านกิจกรรมทางการตลาดต่อผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องและชัดเจน ก็ทำให้ผู้บริโภคส่วนหนึ่งเชื่อมั่นในตราสินค้า Intel และตัดสินใจเลือกซื้อคอมพิวเตอร์ที่มี chip ของ Intel ได้ในที่สุด

          เห็นไหมว่า การทำการตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B marketing) ก็มีสีสันและความสนุกสนานอยู่ไม่น้อยเลยทีเดียว

ที่มา : www.na-vigator.com

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

การตลาดแบบยั่งยืนสไตล์ญี่ปุ่น

วิธีการสร้างแบรนด์ที่ดี