เทคนิคเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า

          นานมาแล้วมีเซลส์แมน Knock คนหนึ่งมีวิธีการขายที่แปลกใหม่ ไม่เหมือนใคร เขาเริ่มต้นด้วยการยืนเรียกลูกค้าอยู่หน้าบ้าน “คุณลุงครับ ขอเชิญมาชมอะไรในช้อนนี้หน่อยสิครับ” เซลส์แมนหนุ่มพูดพร้อมกับยื่นช้อนสเตนเลส มันวับ…เข้ามาที่ช่องระหว่างรั้ว


เรียกร้องความสนใจจากลูกค้า          เสียงดังฟังชัดของเด็กหนุ่มคนนั้น ประกอบกับช้อนสเตนเลสซึ่งกระทบแสงแดดตอน 10 โมงเช้า สะท้อนเข้าในสายตาของลุงวับ…..วับ……ด้วยความแปลกใจ ผสมกับความอยากรู้ว่า เจ้าหนุ่มคนนั้นจะทำอะไร ทำให้คุณลุงลืมไปว่า กำลังพูดอยู่กับเซลส์แมน คุณลุงจึงเดินเข้าไปหาเด็กหนุ่ม แต่ยังไม่ทันที่จะถึงรั้วดี เสียงเด็กหนุ่มคนนั้น ก็ดังขึ้นมาก่อนอย่างชัดถ้อยชัดคำว่า “คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ…..แต่ในช้อนนี้มีสิ่งที่มีประโยชน์มาก…..ขอผมเข้าอธิบายข้างในได้ไหมครับ?”

          และแล้วคุณลุงก็เปิดประตูให้เด็กหนุ่มเข้าไปในบ้านอย่างง่ายดาย “คุณลุงครับ คุณลุงจะไม่เห็นอะไรในช้อนนี้ละครับ แต่ผมอยากเรียนว่า ในช้อนนี้มีสิ่งที่จะมีประโยชน์มากๆ แก่คุณลุง….เพราะในช้อนนี้มีแสงแดด และคุณลุงก็คงจะทราบนะครับว่า ในแสงแดดนั้นมีวิตามินดี…..คุณลุงไม่ต้องเสียเวลาตักวิตามินดีจากแสงแดดมาเพื่อบำรุงร่างกายอีกต่อไปแล้วละครับ ผมมีวิตามีนดี….ใส่ขวดเรียบร้อย เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าจากเยอรมันมานำเสนอให้คุณลุงลองใช้ดูแล้วละครับ…นี่ครับ วิตามินดีของผม”

          และแล้วคุณลุงก็มาถึงบางอ้อ เด็กหนุ่มคนนี้ไม่ได้มาขายช้อน แต่มาขายวิตามินดีอัดเม็ดนั่นเอง

          ลองคิดดูว่าถ้าเด็กหนุ่มคนนี้มาเสนอขายสินค้าแบบธรรมดา ๆ ก็คงจะถูกปฏิเสธไปตั้งแต่ยังไม่ทันได้รู้มาว่ามาขายอะไร แต่ที่พิเศษของเด็กหนุ่มคนนี้ที่มีวิธีการขายไม่เหมือนใคร ที่เรียกว่า การกระตุ้นการรับฟัง Attention โดยมีหลักการง่ายๆ ต่อไปนี้

  1. พูดอะไรที่คุณสามารถแสดงให้ลูกค้ามองเห็นคุณค่าของสิ่งที่คุณกำลังเสนอโดยทันที
  2. ถามคำถามที่คุณสามารถทำให้ลูกค้าตอบ ตรงกับจุดประเด็นที่คุณกำลังจะกล่าวถึง
  3. แสดงคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอให้ลูกค้าเห็นตั้งแต่เริ่มแรกได้อย่างไร
  4. ใช้คำพูดอะไรเพียงสั้นๆ เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้
  5. คุณมีอะไรจะบอกลูกค้า เพื่อให้เขาหันเหความสนใจมายังเรื่องที่ท่านเสนอในทันที
  6. คุณจะใช้คำพูดอะไรที่ทำให้ลูกค้าเกิดความกระตือรือร้นที่จะฟังคุณพูดต่อไป
และหลักทั้ง 6 ข้อนี้ ต้องมีความแตกต่าง 3 ประการ คือ
  1. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากคนอื่น
  2. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างกับที่คุณเคยใช้มาก่อน
  3. ใช้วิธีการ และคำพูดที่แตกต่างจากลูกค้าที่คาดคิดเอาไว้

          เรียกร้องความสนใจจากลูกค้าให้ได้ เพื่อที่คุณจะได้มีโอกาสเข้าพบและเสนอขายสินค้าของคุณ หากในขั้นตอนนี้คุณไม่สามารถทำให้สำเร็จได้แล้วล่ะก็ โอกาสที่คุณจะขายได้..ช่างริบหรี่เหลือเกิน

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

เทคนิคการขายสินค้า

ขายอย่างไร ให้ลูกค้าอยากซื้อ