เทคนิคการขายแบบ Telemarketing

          ลักษณะของ Tele Sales เหมาะสำหรับสินค้าที่เป็นที่รู้จักกันดีทั่วไป เช่น บัตรเครดิต เครื่องใช้สำนักงาน บัตรห้องพักโรงแรมที่สมัครเป็นสมาชิก ฯลฯ โดยจะสังเกตได้ว่า สินค้าเหล่านี้มักมีผู้ซื้อหรือผู้สนใจจะซื้อโดยทั่วไป บางสินค้าก็ไม่จำเป็นกับชีวิต แต่ใครมีบัตรเหล่านี้แล้ว ถือเป็นเกียรติยศ บางทีก็เป็นสิ่งจำเป็น เช่น บัตรเครดิตสำหรับเอาไว้จับจ่ายใช้สอย เป็นต้น

ขายทางโทรศัพท์          ดังนั้นในการหา “ผู้ซึ่งจะมาเป็นลูกค้า” หรือ Prospect มักจะใช้วิธีการโทรสุ่มไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่บอกว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายก็เพราะสินค้าเหล่านี้ มีบุคคลที่ “เป็นกลุ่มเป้าหมาย”เหมือนกัน เช่น บัตรหรูของโรงแรม ที่ต้องโทรหาคนฐานะดี คนที่เดินทางต่างประเทศบ่อย ๆ ถ้าเป็นบัตรเครดิตธนาคารก็ต้องหาคนที่มีรายได้เกิน 15,000 บาทขึ้นไป ซึ่งในการเลือก “กลุ่มเป้าหมาย” นั้น บริษัทซึ่งจะเป็นเจ้าของสินค้า เขาจะชำนาญ คอยแนะนำให้ว่า ผู้ใดควรจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เราจะโทรศัพท์ ไม่ใช่พลิกสมุดหน้าขาว หน้าเหลืองขึ้นมาได้ก็โทรไปหาทุกคนอย่างที่เข้าใจกัน

          ทีนี้เมื่อเราได้ “กรองลูกค้า” มาชั้นหนึ่งแล้ว เราก็ดำเนินการโทร ซึ่งในการโทรนั้นต้องมีอุปกรณ์ ที่พร้อมอยู่เบื้องหน้า เช่น ปากกา สมุดโน้ต ระเบียบการต่าง ๆ และ “กระบวนการในการโทรศัพท์”

          กระบวนการในการโทรศัพท์นี้สำคัญมาก เพราะเป็นคู่มือที่ทุกคนจะต้อง ปฏิบัติตาม เช่น วิธีทักทายถ้าเจอตัวลูกค้า วิธีถามหาชื่อลูกค้าถ้าเขาไม่ได้เป็น ผู้รับสาย เมื่อเขารับสายแล้ว เราจะพูดอย่างไร ถ้าบ่ายเบี่ยงหรือปฏิเสธ จะ แก้ไขอย่างไร อะไรคือสัญญาณซื้อทางโทรศัพท์ ทำอย่างไรจึงจะปิดการขาย ได้ ฯลฯ ตรงจุดนี้จะต้องมีการเตรียมตัวล่วงหน้า โดยจัดทำเป็นสคริปต์ล่วงหน้า และซักซ้อมความเข้าใจ ซึ่งแน่นอนว่าในวันนี้หากเราไม่สามารถปิดการขายได้ ในวันข้างหน้า ถ้าลูกค้าสนใจ แล้วเห็นว่าเราให้ความคิดหรือคำพูดที่ดีเขาก็อาจ จะโทรหาเราได้

          ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ เราจะต้องเตรียมเครื่องโทรศัพท์ที่ใช้งานได้ดี ไม่มีเสียงรบกวน พูดดัง ฟังชัด และมีสถานที่ที่เงียบสงัดสำหรับใช้โทรศัพท์ โดยเฉพาะ เพราะหากมีเสียงรบกวนการสนทนา จะเป็นอุปสรรคอย่างมากต่อ การเสนอสินค้า หรือโน้มน้าวใจลูกค้าให้สนใจสินค้าของเรา สัญญาณรบกวน ต่าง ๆ อาจเป็นเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าใช้สำหรับการปิดบทสนทนาของเราอย่าง รวดเร็วก็ได้

          นอกจากนี้เวลาเราโทรศัพท์ จะต้องนึกอยู่ตลอดเวลาว่า “กำลังอยู่ต่อหน้า ลูกค้า” ถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่เห็นหน้าของเรา แต่น้ำเสียงของเราสามารถบ่งบอก ได้ว่า เราเชื้อเชิญให้เขาซื้อสินค้าด้วยความจริงใจหรือไม่ ดังนั้นควรมีรอยยิ้มเสมอ เวลาที่เราโทรศัพท์

          ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสำหรับการขายทางโทรศัพท์ให้ประสบความสำเร็จ

  1. การที่เราจะโทรหาลูกค้าเราต้องมีการวางแผนการโทรก่อน
  2. การเปิดตัว ทำอย่างไร จะมีคำพูดอย่างไรให้ลูกค้าสนใจได้บ้าง ทำให้ลูกค้า รู้สึกว่าเขาเป็นคนพิเศษจริง ๆ
  3. การวิเคราะห์ลูกค้า หรือ การที่เราประเมินดูว่าเค้าสนใจสินค้าเรามากน้อย แค่ไหน
  4. การปิดการขาย เมื่อมีการเปิดตัว เปิดขายแล้วเราก็ต้องมีการปิด อย่าลืมว่า ลูกค้าที่เราโทรหาในแต่ละวันมี จำนวนไม่น้อยเลย เราจึงต้องหมั่นปิด การขาย ให้ได้มาก ๆ
  5. การตอบข้อโต้แย้ง ซึ่งจะเกิดขึ้นเพื่อปฏิเสธการขาย แต่ถ้าเราสามารถตอบ ข้อโต้แย้งได้ เราก็สามารถปิดการขายได้ ในทางกลับกัน ถ้าเราตอบไม่ได้ โอกาสที่จะปิดการขายก็มีน้อยมาก ๆ ด้วย
  6. การสรุปและการปิดการสนทนา แน่นอนว่าในวันนี้ถ้าหากเราไม่สามารถปิด การขายได้ ในวันข้างหน้าถ้าลูกค้าสนใจ ก็อาจจะโทรเข้ามาคุยกับเราอีก
ที่มา : http:// www.pantown.com