อุปสงค์ที่ได้รับ VS อุปสงค์โดยตรง

          การขายของพนักงานขายแก่ผู้บริโภคเป็นแบบฉบับซึ่งสามารถเน้นลูกค้าส่วนบุคคลหรือความต้องการครอบครัว ส่วนการขายขององค์กรนั้นบ่อยครั้งก็ต้องการให้พนักงานขายเรียนรู้กับลูกค้า การขายให้กับผู้ที่ผลิตอุปกรณ์ขึ้นและผู้จำหน่ายอีกครั้งนั้นเป็นรากฐานการได้รับอำนาจซื้อมากกว่าความต้องการซื้อโดยตรง คำว่า “อุปสงค์ที่ได้รับ (Derived Demand)” นั้นหมายถึงการซื้อที่ลูกค้าทั้งหมดกระทำขึ้นซึ่งขึ้นอยู่กับความต้องการของสินค้าของเขาเหล่านั้น ไม่อันใดอันหนึ่งจะเป็นองค์กรอื่น หรือ ผู้บริโภคก็ได้ ยกตัวอย่างเช่น เจ.อาร์ ซิมพลอต ขายมันผรั่งให้แก่แมคโดนัลล์เป็นจำนวนถึง 1.5 ล้านปอนด์ซึ่งการขายของซิมพลอตนั้นขึ้นอยู่กับแมคโดนัลล์ขายเฟรนฟรายได้เป็นจำนวนเท่าไร ดังนั้น เมื่ออุปสงค์ถูกได้รับมา พนักงานขายจะต้องทำความเข้าใจถึงความจำเป็นของลูกค้าโดยทั้งหมดเช่นเดียวกันกับลูกค้าที่ไม่ใช่ขาประจำ

องค์กรนั้นตัดสินใจซื้อได้อย่างไร

          การที่จะขายให้กับองค์อย่างมีประสิทธิภาพนั้น พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจว่าองค์กรตัดสินใจในการซื้ออย่างไร ดังนั้นในส่วนของตรงนี้จะพูดถึงขั้นตอนกระบวนการซื้อขององค์กร, ความแตกต่างของรูปแบบการตัดสินซื้อ และผู้คนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม กระบวนการที่องค์กรซื้อมีอยู่ด้วยกัน 8 กระบวนการ ดังต่อไปนี้

          1. จดจำความต้องการ หรือ ปัญหา กระบวนการซื้อนั้นเริ่มต้นเมื่อมีใครบางคนเข้าใจปัญหาที่มันเกิดขึ้น สำหรับลูกจ้างที่ทำงานในบริษัทของลูกค้า หรือ พนักงานขายข้างนอกสามารถกระตุ้นการยอมรับนี้ได้ ยกตัวอย่างเช่น แคชเชียร์ซุปเปอร์มาร์เก็ตอาจจะค้นพบได้ว่าเครื่องสแกนนั้นสามารถเกิดข้อผิดพลาดได้ในการอ่านฉลากบาร์โค๊ด ดังนั้น พนักงานขายควรกระตุ้นกระบวนการซื้อ โดยทำการแสดงตัวอย่างว่าสินค้าของพวกเขาสามารถพัฒนาประสิทธิผลของการทำงานของลูกค้า

          2. การให้ความจำกัดความประเภทของสินค้าที่จำเป็น หลังจากที่ระบุปัญหาไปแล้ว สมาชิกขององค์กรควรพัฒนาวิธีการโดยไม่จำกัดเฉพาะสิ่งใดสิ่งหนึ่งเพื่อแก้ปัญหานี้ ยกตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายผลิตนั้นสรุปว่าโรงงานไม่ได้ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพจำแนกปัญหาออก แต่การเข้าใจอย่างถ่องแท้นั้นก็ไม่ได้ก่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ดังนั้น ผู้จัดการอาจจะคิดว่ามันไร้ประสิทธิภาพนั้นเป็นสาเหตุโดยการตรวจตราไม่ดีพอ หรือ พนักงานยังขาดทักษะอยู่ อย่างไรก็ตาม พนักงานขายเครื่องมือการผลิตอาจทำงานกับผู้จัดการเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์และแสดงว่าการที่มีประสิทธิภาพนั้นสามารถพัฒนาด้วยการสั่งซื้อส่วนประกอบของเครื่องมือชิ้นส่วนต่างๆที่เป็นอัตโนมัติ ดังนั้น สาเหตุของปัญหาก็ถูกให้เป็นคำจำกัดความในรูปแบบของการซื้อสินค้าหรือบริการที่เป็นเครื่องมือชิ้นส่วนต่างๆ ที่เป็นอัตโนมัติ และกระบวนการซื้อนั้นไปขั้นตอนที่ 3

          3. การพัฒนารายละเอียดของสินค้า ในขั้นตอนที่ 3 นี้ รายละเอียดสำหรับสินค้าจำเป็นต้องแก้ปัญหาที่ถูกตระเตรียมเอาไว้ ส่วนผู้จำจำหน่ายต้องการให้มีประสิทธิภาพอาจจะใช้รายละเอียดเช่นนี้เพื่อพัฒนาโครงการ ทั้งนี้ ผู้ซื้อจะใช้พวกเขาวิเคราะห์เกี่ยวกับวัตถุประสงค์โครงการ อีกทั้ง ขั้นตอนที่ 2 และ 3 เสนอโอกาสที่ดีเยี่ยมแก่พนักงานขายเพื่อมีอำนาจในการโน้มน้าวผลลัพธ์ของกระบวนการซื้อ ดังนั้น การใช้ความรู้สินค้าของบริษัทของพวกเขา และความจำเป็นของลูกค้า พนักงานขายสามารถช่วยพัฒนารายละเอียดโดยเฉพาะสินค้าที่ลูกค้าโปรดปราน

          4. การค้นหาผู้จัดจำหน่ายที่มีคุณสมบัติ หลังจากที่รายละเอียดนั้นถูกเขียนไปแล้ว ลูกค้าก็ค้นหาผู้จำหน่ายที่มีประสิทธิภาพอาจจะติดต่อผู้จัดจำหน่ายคนก่อนๆ ตรงไปตรงมา หรือ อาจจะไปค้นหากระบวนการที่ครอบคลุม เช่น การโทรหาพนักงานขาย, ขอรายชื่อของลูกค้า และตรวจสอบกับลูกค้าว่าทางการเงินของผู้จัดจำหน่ายแต่ละคนนั้นมีความเสถียรภาพและสมรรถภาพ ทั้งนี้ ตอนนี้ตัวแทนการจัดซื้อหลายๆที่ใช้อินเตอร์เน็ตค้นหาผู้จัดจำหน่าย ดังนั้น เว็บไซต์ www.wiznet.com ที่ให้วิธีเข้าไปถึงห้องแคตาล็อกสินค้าจากผู้ผลิตกว่า 80,000 ทั่วโลก

          5. การได้เรียนรู้และวิเคราะห์ข้อเสนอ ในขั้นตอนที่ 5 นี้ ผู้จัดจำหน่ายที่มีคุณสมบัติถูกถามที่จะเสนอโครงการ ดังนั้น พนักงานขายต้องทำงานกับผู้คนในบริษัทของเขาเพื่อพัฒนาข้อเสนอของพวกเขา

          6. ประเมินโครงการและทำการเลือกผู้จัดจำหน่าย ต่อไป ลูกค้าได้วิเคราะห์ถึงข้อเสนอโครงการแล้ว หลังจากนั้นก็ทำการเลือกผู้จัดจำหน่ายที่เสนอ ส่วนการประชุมเพิ่มเติมอาจเกิดขึ้นนั้นรวมถึงราคา , การนำส่ง, หรือคุณลักษณะที่เป็นแบบเฉพาะ ดังนั้น ภาคผนวกท้ายเล่มของบทนี้แสดงแบบโครงสร้างที่ใช้ในการวิเคราะห์ข้อเสนอ

          7. การจัดใบสั่งซื้อและได้รับสินค้า เมื่อพูดถึงขั้นตอนที่ 7 นี้ การสั่งซื้อถูกจัดไว้กับผู้จำหน่ายที่เลือกเอาไว้แล้ว ทั้งนี้ การสั่งซื้อจะไปหาผู้จำหน่ายที่แจ้งว่าได้รับใบเสร็จและมอบหมายให้ส่งวันที่นัดหมาย ในที่สุด สินค้าก็จะถูกส่งไปบริษัทที่ซื้อที่ตรวจสอบอย่างละเอียดในการรับสินค้าและจ่ายเงินสำหรับสินค้านี้ให้แก่ผู้จำหน่าย ในระหว่างขั้นตอนนี้ พนักงานขายจำเป็นต้องแนะใจว่างานเอกสารนั้นถูกต้อง และบริษัทของพวกเขารู้ว่าอะไรที่จะทำให้ความต้องการของลูกค้าพึงพอใจ

อุปสงค์กับการขาย          8. การประเมินคุณสมบัติของสินค้า นี่คือขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการซื้อ ทั้งนี้ คุณสมบัติของสินค้าก็ถูกประเมินด้วย อย่างไรก็ตาม การประเมินอาจจะเป็นทางการและไม่เป็นทางการก็ได้ที่ผู้คนเข้ามาเกี่ยวข้องในเรื่องกระบวนการซื้อ พนักงานขายแสดงบทบาที่สำคัญในขั้นตอนนี้ คือ พวกเขาจำเป็นที่จะต้องทำงานกับผู้ใช้เพื่อให้แน่ใจว่าสินค้านั้นบรรลุความสำเร็จไปด้วยดี นอกจากนี้ พนักงานขายจำเป็นที่จะต้องทำงานร่วมกับตัวแทนการสั่งซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขานั้นพึงพอใจในการสื่อสารและการนำส่ง อีกทั้ง ผู้สนับสนุนหลังจากการขายนี้ก็มั่นใจได้ว่า พนักงานขายสินค้าจะได้รับผลการประเมินที่เป็นเชื่อถือได้และเธอหรือเขาอาจจะครุ่นคิดผู้จำหน่ายที่มีคุณสมบัติการจัดหาในอนาคต และขั้นตอนนี้ก็สำคัญมากในการสร้างความสัมพันธ์ให้สำเร็จในระยะยาว