สร้างความแตกต่างให้กับนักขาย

          นักขายทั้งหลายคงทราบกันดีอยู่แล้วนะคะว่า หัวใจของการขายไม่ใช่อยู่แค่ตัวสินค้า หากแต่อยู่ที่สัมพันธภาพที่ดีของลูกค้าและนักขายต่างหาก นักขายที่ดีจึงต้องสำรวจความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อที่จะสามารถปรับกระบวนการทางธุรกิจ พัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า และสร้างมูลค่าเพิ่มที่แตกต่างจากเดิม รวมทั้งฉีกแนวจากคู่แข่งด้วย ซึ่งนักขายต้องรู้ว่าพฤติกรรมการซื้อสินค้า และบริการของลูกค้าเป็นอย่างไร ลูกค้าต้องการอะไร ก่อนซื้อ ขณะซื้อ และหลังการซื้อ นำไปสู่การให้บริการที่น่าประทับใจต่อไป

          ในเรื่องของการบริการและการสร้างสัมพันธภาพกับลูกค้าก็เป็นสิ่งที่ต้องมีการปรับเปลี่ยน เพื่อเกิดความแปลกใหม่ ไม่จำเจ และไม่เหมือนใคร หากนักขายมีโอกาสนำหลักการของปริซึม (PRISM) ไปใช้จะช่วยผลักดันโอกาสให้กับนักขายเป็นอย่างมาก และแน่นอนว่าจะสร้างความต่างให้นักขายได้ด้วย 5 วิธีง่าย ๆ ดังนี้

สร้างความต่างให้นักขาย          PRISM คือ แสงที่มองผ่านเลนส์รูปพีระมิดซึ่งมาจากคำว่า

  • P : Product คือ การพัฒนาผลิตภัณฑ์
  • R : Relationship คือ การพัฒนาสัมพันธภาพกับลูกค้า
  • I : Image คือ การสร้างภาพลักษณ์ ภาพพจน์ และสร้างตรายี่ห้อ
  • S : Service คือ การพ่วงบริการไปกับผลิตภัณฑ์
  • M : Management คือ การบริหารกระบวนการภายใน

1. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product)

          ปัจจุบันเราจะเห็นว่า ผู้ผลิตสินค้ามีการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง การเปลี่ยนแปลงดีไซน์ของบรรจุภัณฑ์ การเพิ่มส่วนผสมที่มีคุณสมบัติพิเศษ การปรับขนาดหรือรูปแบบผลิตภัณฑ์ เพื่อเพิ่มความสะดวกสบายให้กับผู้บริโภค เช่น วิวัฒนาการของผงซักฟอก ที่มีการออกสูตรใหม่ๆ มาตลอดเวลา เช่นสูตรซักมือ สูตรซักเครื่อง สูตรเพิ่มพลังซักต่างๆ เป็นต้น ในด้านของขนาดสินค้าก็มีทั้งแบบซองเล็ก 2 บาท 3 บาท 5 บาท แบบพกพา เรื่อยไปจนถึงขนาดใหญ่ใช้ทั้งครอบครัว เพื่อให้ครอบคลุมทุกความต้องการของผู้บริโภค การพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่องเช่นนี้ ก็เพื่อให้ลูกค้ามีความรู้สึกไม่จำเจ และมีความทันสมัยอยู่เสมอ

2. การพัฒนาสัมพันธภาพกับลูกค้า (Relationship)

          นักขายต้องมีกลยุทธ์ในการสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยสัมพันธภาพ การสร้างความประทับใจในตัวสินค้าและการให้บริการจะช่วยให้ลูกค้าเกิดความภักดีต่อตราสินค้า เกิดความยึดติดกับนักขาย และไม่คิดเปลี่ยนใจไปใช้สินค้ายี่ห้ออื่น นักขายที่ดีต้องทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำ ซื้อบ่อย และมีการบอกต่อไปยังญาติและเพื่อนต่อๆ ไป ซึ่งจะเป็นการช่วยเพิ่มยอดขาย และเพิ่มกำไรให้กับบริษัท นำไปสู่การเพิ่มโบนัสให้แก่พนักงาน

3. การสร้างภาพลักษณ์ ภาพพจน์ และสร้างตรายี่ห้อ (Image)

          นักขายต้องมีทักษะในการนำเสนอ เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า โดยก่อนอื่นต้องรู้ว่าจุดเด่นของสินค้าเราคืออะไร อยู่ที่ตรงไหน และกำหนด keyword ที่จะใช้บอกกับลูกค้าแบบสั้นๆ ง่ายๆ แต่ได้ใจความ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้านี้ดีอย่างไร ทันสมัย ปลอดภัย เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม มีคุณภาพสูง แต่ราคาไม่แพง มีการรับประกันคุณภาพสินค้า เป็นต้น เหล่านี้ล้วนเป็นการสร้างภาพลักษณ์ ภาพพจน์ และสร้างตรายี่ห้อให้ติดอยู่ในใจของลูกค้าทั้งสิ้น ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในตัวสินค้า และเกิดการซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่อง

4. การพ่วงการให้บริการ (Service)

          การนำเสนอสินค้าที่มีบริการเสริมพ่วงท้ายไปด้วย หรืออาจจะเป็นการบริการหลังการขาย เป็นบริการพิเศษที่กระตุ้นยอดขายให้กับเหล่านักขายได้ดีอีกวิธีหนึ่ง เมื่อสินค้าเรามีความพิเศษเพิ่มขึ้นกว่าที่อื่น ก็ไม่ยากที่ลูกค้าจะตัดสินใจเลือกใช้สินค้าและบริการของเรา วิธีนี้เปรียบเสมือนการติดอาวุธการขายให้กับนักขาย เช่น รับประกันซ่อมฟรีภายใน 1ปี หรือบริการติดตั้งฟรี ให้กับ End User ส่วนบริการสำหรับร้านค้าหรือตัวแทนจำหน่าย เช่น บริการสอนเทคนิคการขาย หรือบริการพนักงานขายประจำ ณ จุดขาย เป็นต้น

5. การบริหารกระบวนการภายใน (Management)

          คือการพัฒนาพนักงานให้มีความพร้อมที่จะให้บริการลูกค้า ทั้งในแง่ของความรู้ และความเต็มใจในการให้บริการ อำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า รวมไปถึงการดูแลรักษาลูกค้าด้วยการจัดกิจกรรมเพื่อกระชับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับพนักงานอย่างต่อเนื่อง เช่น มีการเลี้ยงขอบคุณลูกค้า ทำกิจกรรมเพื่อสังคมร่วมกัน และให้ลูกค้าได้มีโอกาสเข้าเยี่ยมชมการผลิต เป็นต้น การเตรียมพนักงานให้พร้อมดูแลลูกค้าเป็นอย่างดี จะสร้างประสบการณ์อันงดงามให้ลูกค้าจดจำไปนานเท่านาน

          ด้วยหลักการ PRISM เพียง 5 ข้อนี้ มั่นใจได้ว่านักขายสามารถสร้างความแตกต่างที่น่าประทับใจให้กับลูกค้า และสามารถรักษาลูกค้าได้อย่างเหนียวแน่นแน่นอน

 

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

สร้างความแตกต่างให้กับสินค้า

เจาะลึก “ศิลปะการขาย”