ลูกค้าคาดหวังอะไรจากการซื้อสินค้าและบริการ

          ถ้าถามว่า คุณซื้อสินค้าและบริการเพราะอะไร …คำตอบของคุณจะเป็นเช่นไร???  คุณอาจตอบว่า การที่คนเราจ่ายเงินซื้อสินค้าก็เพราะว่าเราอยากได้สินค้าน่ะสิ ไม่อย่างนั้นเราจะเสียเงินเพื่อซื้อสินค้าไปทำไมกัน

ความคาดหวังของลูกค้า          แต่ อ.ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์ ผู้เขียนหนังสือ “คุณก็เป็นสุดยอดนักขายได้” กลับไม่คิดอย่างนั้น เราอยากให้คุณอ่านบทความนี้………..และเมื่อคุณอ่านจบแล้ว………..ถาม ตัวเองว่า ยังได้คำตอบเดิมอยู่หรือเปล่า ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างเพื่อให้คุณเข้าใจได้ง่ายขึ้น

          คุณคิดว่าคุณซื้อเครื่องปรับอากาศเพราะอยากได้เครื่องปรับอากาศ หรือเพราะอากาศมันร้อน คุณจึงต้องการซื้อเครื่องปรับอากาศ

          ถ้าคำตอบคืออย่างหลัง แสดงว่าสิ่งที่คุณต้องการไม่ใช่ตัวสินค้า แต่มันคือประโยชน์หรือคุณค่าที่คุณจะได้จากสินค้านั้นต่างหาก

          อันที่จริงสาเหตุหลักที่คนเราซื้อเครื่องปรับอากาศ ก็เพราะอากาศมันร้อน เราจึงต้องการความเย็นสบาย ซึ่งจะทำให้เราคลายร้อนได้ ยิ่งไปกว่านั้นเรายังต้องการอากาศที่บริสุทธิ์หรือแม้แต่ความสะดวกสบายอื่นๆ จากเครื่องปรับอากาศ เช่น ความเงียบสงบ และความเป็นส่วนตัวเวลาที่อยู่ในห้องปรับอากาศอีกด้วย

          ซึ่งก็เป็นเหตุผลเดียวกับว่า ทำไมเราถึงติดตั้งทรู วิชั่นส์ (True Visions)???

          สิ่งที่เราต้องการจากทรู วิชั่นส์ ไม่ใช่เคเบิ้ลทีวี แต่มันคือความบันเทิง ความเพลิดเพลินจากการดูหนัง ดูกีฬา ดูสารคดี ยิ่งไปกว่านั้น ความสุขจากการได้มาอยู่พร้อมหน้าพร้อมตาได้พบปะพูดคุยกันของสมาชิกในครอบครัว คือสิ่งที่ทุกคนปรารถนา

          เมื่ออ่านมาถึงตรงนี้ คุณคงได้คำตอบแล้วว่า ที่จริงตัวสินค้าไม่ได้มีคุณค่าอะไรเลย ประโยชน์ของสินค้าต่างหากที่ทำให้เราสุขสบายขึ้น ดังนั้น ในฐานะนักขาย สิ่งที่คุณต้องขายไม่ใช่ตัวสินค้า แต่เป็นประโยชน์หรือคุณค่าของสินค้าและบริการมากกว่า คุณไม่ได้ขายเครื่องปรับอากาศ เพราะมันคือเครื่องปรับอากาศ แต่คุณขายเครื่องปรับอากาศ เพราะมันให้ความเย็นและทำให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย

          การจะขายสินค้าได้อย่างมืออาชีพ จึงต้องนำเสนอประโยชน์หรือคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้าและบริการนั้นๆ ยิ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่า คุ้มราคา น่ามีไว้ในครอบครองได้ล่ะก็ คุณจะสามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็วเชียวล่ะ

 

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

ขายบ้านอย่างไร ให้ทันใจ และได้ราคา

เทคนิคเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า