ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย

          การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจำนวน หรือ มูลค่าของสินค้าและบริการที่บริษัทจะขายได้ โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเน เช่น คำนวณจากผลการสำรวจตลาด จำนวนประชากรที่เป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการของบริษัท ความคิดเห็นของบุคคลต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกบริษัท

ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย

ยอดขาย          การพยากรณ์ยอดขายถือเป็นจุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง ทุกอย่างในการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นดำเนินธุรกิจใหม่หรือการขึ้นรอบการขายใหม่ ในการดำเนินธุรกิจจะมีเป้าหมายสูงสุดคือกำไรสูงสุด ต้นทุนน้อยที่สุด การตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าเท่าไหร่ให้ขายได้หมด หรือมากที่สุดจึงกลายเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าผลิตมามากเกินไปสินค้าก็จะล้นตลาด ขายไม่หมด บริษัทก็ต้องรับภาระสินค้าที่เหลือ อาจจะต้องขายขาดทุนในที่สุด เพื่อให้สินค้าหมด ซึ่งยังดีกว่าคงค้างเอาไว้ในคลัง เนื่องจากในการผลิตนั้นเกิดต้นทุนไปแล้ว การขายลดราคาย่อมดีกว่าการขาดทุนเป็นจำนวนทั้งหมด ในทางตรงกันข้ามถ้าผลิตมาน้อยเกินไปไม่พอกับความต้องการผู้บริโภคก็อาจทำให้ ผู้บริโภคเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อบริษัทและหันไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้ จากบริษัทอื่นแทน ก็ทำให้บริษัทเราเสียลูกค้าไป เสียโอกาสในการสร้างรายได้ด้วย

          การพยากรณ์ยอดขายจะเป็นการบรรเทาปัญหาในส่วนนี้ เพราะถ้าหากการพยากรณ์มีความถูกต้องมาก การผลิตสินค้าในจำนวน ที่สอดคล้องกับยอดขายที่พยากรณ์เอาไว้ก็จะทำให้การดำเนินธุรกิจไม่ขาดทุนและ ได้กำไรตามที่คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้การพยากรณ์ยอดขายยังเป็นส่วนประกอบสำคัญในการวางแผนการดำเนินธุรกิจ เพราะเปรียบเสมือนเป้าหมายอีกเป้าหมายหนึ่งที่บริษัทจะต้องดำเนินธุรกิจให้ บรรลุเป้าหมายด้านยอดขายที่วางแผนไว้ด้วย

2 วิธีสำคัญในการพยากรณ์ยอดขาย

          1. การพยากรณ์จากการรวบรวมความคิดเห็นของพนักงานขาย ยกตัวอย่าง ห้างสรรพสินค้าต้องการพยากรณ์ยอดขายของแผนกเครื่องสำอางในเดือนหน้า จึงให้พนักงานแต่ละคนประมาณค่ายอดขายที่เขาคาดว่าจะขายได้ในเดือนหน้าออกมา โดยดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมาพร้อมๆ กับการคาดคะเนสภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยอาจมีการใช้ผลทางฤดูกาลร่วมด้วย เช่น ในช่วงหน้าหนาวลูกค้า น่าจะซื้อครีมบำรุงผิวมากขึ้น เสร็จแล้วก็นำเอาค่ายอดขายของแต่ละคนนี้มารวมกันเข้า แล้วก็ผ่านให้ผู้บังคับบัญชาระดับสูงขึ้นมาตามสายงาน ก็คือหัวหน้าแผนกเครื่องสำอาง ทำการวิเคราะห์ ทบทวน ปรับปรุงยอดขายที่รวมมาได้นั้น ซึ่งเป็นการทำให้ความคิดเห็นของระดับผู้บริหาร ถูกผสมผสานไปกับความคิดเห็นของพนักงานด้วย เมื่อหัวหน้าแผนกดูแล้วก็นำไปเป็น ยอดพยากรณ์ของแผนกเครื่องสำอางต่อไป

          ข้อดี คือ สามารถจำแนกยอดพยากรณ์ออกไปตามอาณาเขต การขาย ตามสาขา ตามพนักงานขาย และตามผลิตภัณฑ์ได้ง่ายกว่า และยังเป็นการจูงใจพนักงานขายได้อีกทางหนึ่งด้วย ซึ่งเหมาะกับการพยากรณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่มากที่สุด

          ถ้าพยากรณ์จากความคิดของผู้บริหารก็จะสามารถทำการพยากรณ์ได้รวดเร็ว และได้พิจารณาจากหลายแง่หลายมุมของการทำธุรกิจ เพราะนักบริหารที่บริษัทมีอยู่นั้นมีทั้งทางด้านการตลาด การผลิต การเงิน และการบริหารงานบุคคล เป็นต้น

          2. การพยากรณ์โดยการสำรวจความตั้งใจซื้อของตลาด บริษัทนาย ก ผลิตกระดาษชำระ ต้องการที่จะวางแผนการดำเนินธุรกิจของปีหน้า จึงต้องทำการพยากรณ์ยอดขายของบริษัท เพื่อประกอบการวางแผน บริษัทนาย ก เลือกที่จะสำรวจความตั้งใจซื้อของตลาด โดยบริษัทเกณฑ์กำลังคนออกไปสัมภาษณ์แผนการซื้อกระดาษชำระของบริษัทในอนาคตของผู้ซื้อ และผู้จัดจำหน่าย หรืออาจจะส่งแบบสอบถามออกไปหรือโทรศัพท์ไปสอบถามก็ได้ จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดมารวมกัน ก็จะได้ยอดพยากรณ์การขายกระดาษชำระของ บริษัทตามต้องการ

          ข้อดี ให้ผลแม่นยำถ้าผู้ตอบให้คำตอบที่แท้จริง และไม่เปลี่ยนใจในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายกระดาษชำระของบริษัทนาย ก จะมีความแม่นยำมาก

          ได้ทราบความสำคัญและศึกษาข้อแตกต่างของการพยากรณ์ยอดขายแต่ละแบบแล้ว ถึงเวลาเลือกวิธีที่เหมาะกับบริษัทคุณแล้วล่ะ

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ 

กลยุทธ์การสร้างยอดขาย แบบปากต่อปาก (Word of Mouth)

เทคนิคปรับเพิ่มยอดขายบนอีเบย์