คำแนะนำในการบริหารฝ่ายขายสำหรับผู้จัดการขายมือใหม่

          เมื่อคุณก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย บทบาทหน้าที่ที่จะเพิ่มขึ้นจากการบริหารการขายของคุณก็คือการบริหารคน ซึ่งอาจประกอบด้วยคนหลายคน ทีมหลายทีมที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของคุณ การบริหารการขายควบคู่ไปกับการบริหารคนเป็นเรื่องที่ปวดหัวไม่น้อย ทำอย่างไรจึงจะสามารถบริหารฝ่ายขายของคุณให้ทำยอดได้ทะลุเป้าได้ โดยที่ลูกน้องยังคงรู้สึกสนุกกับงาน และมีความสุขที่มีคุณเป็นหัวหน้า

  • ผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ตั้งเป้าให้สูงแต่มีความเป็นไปได้ โดยต้องมีหลักการว่ากำหนดจากอะไร เช่น ศักยภาพของตลาดที่ดูแล เงินเดือน ประสบการณ์ ยอดขายปีที่แล้ว ผลกระทบทางเศรษฐกิจต่ออุตสาหกรรมนั้น ๆ ใครเงินเดือนสูง ดูแลลูกค้ารายใหญ่ ยอดขายปีที่แล้วสูง ก็ต้องตั้งเป้าให้สูงคนอื่น เป็นต้น
  • ตั้งค่าคอมมิชชั่นไว้หลาย ๆ ระดับ เพื่อสร้างแรงจูงใจในการขาย ในทางกลับกันอย่าลืมตั้งเป้าขั้นต่ำไว้ด้วย เพื่อป้องกันพนักงานขี้เกียจที่ไม่ขวนขวายทำยอด
  • สำหรับการตั้งเป้าขายในปีหน้าควรเน้นการ ป้องกันตลาด รักษาลูกค้าเดิมให้เหนียวแน่น ถ้าขายสินค้าหลายอย่างให้แนะนำลูกค้าเก่าให้ซื้อสินค้าตัวอื่นเพิ่มเติมให้ หลากหลายขึ้น แจกสินค้าตัวอย่างให้ทดลองใช้ หรือไปแนะนำให้เพื่อนลองใช้ เพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อภายหลัง
  • หัวหน้าไม่ได้มีหน้าที่บังคับบัญชาหรือสั่งการเท่านั้น แต่ยังต้องคอยรับฟังพวกเขาด้วย การรับฟังพวกเขา ก็เหมือนกับการรับฟังเสียงของลูกค้า เพราะเซลส์กับลูกค้าเป็นคนที่ติดต่อสื่อสารกันอยู่ตลอด เซลส์จะเป็นตัวกลางเพื่อจูนให้ความต้องการของลูกค้าและความต้องการของบริษัทมาพบกัน เมื่อเซลส์เล่าความต้องการของลูกค้าให้คุณฟัง หน้าที่ของคุณคือพิจารณาให้ได้ข้อสรุปที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย เช่น ลูกค้าบอกว่าพร้อมจ่ายทันที แต่ขอส่วนลด ขอของแถมเพิ่ม คุณให้เขาได้หรือไม่ ตรงนี้ขึ้นอยู่กับคุณที่จะพิจารณาและให้ความยืดหยุ่นได้มากเพียงใด
  • นอกจากนี้ยังต้องคอยสนับสนุนพวกเขา ให้สามารถทำงานได้อย่างราบรื่น เช่น หากคุณต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น แล้วเอาแต่ตั้งเป้าโดยไม่คำนึงถึงความเป็นจริง ไม่เพิ่มเบี้ยเลี้ยง ไม่เพิ่มค่าน้ำมัน ไม่เพิ่มค่าที่พัก ไม่มีอาวุธในการขายให้ลูกน้องติดไม้ติดมือไปเลย อย่างนี้คงไม่ดีแน่ หัวหน้าจะต้องคอยช่วยเหลือให้ลูกน้องสามารถขายของได้ง่ายขึ้น เช่น จัดโปรแกรมส่งเสริมการขาย มีการแจกแผ่นพับโบรชัวร์ จัดอีเวนต์ โฆษณาสินค้า จัดโปรโมชั่น มีของแจกของแถม รวมไปถึงให้ความรู้แก่พนักงานขาย โดยการจัดอบรมเพื่อพัฒนาศักยภาพเป็นประจำ
  • ในกรณีที่ผู้ใต้บังคับบัญชามีอาวุโสกว่า คุณก็ควรให้เกียรติเขาทั้งต่อหน้าและลับหลัง ถึงแม้เขาจะอยู่ในตำแหน่งที่ต่ำกว่า แต่อย่าลืมว่าเขาสะสมประสบการณ์มามากกว่าคุณเสียอีก
  • ดูตัวอย่างจากคนอื่น ๆ ใกล้ตัวคุณ ขอคำปรึกษาจากคนที่มีลูกน้องแล้วลูกน้องรัก ถามว่าเขาทำอย่างไร วางตัวอย่างไรรู้จักการลงโทษและให้รางวัลอย่างเหมาะสม มีกฎเกณฑ์ มีที่มาที่ไป เมื่อลูกน้องเห็นว่าคุณมีความยุติธรรม มีหลักในการทำงานที่ชัดเจน ลูกน้องก็จะเคารพนับถือ ทั้งนี้ต้องอาศัยระยะเวลาและผลงานเป็นส่วนประกอบด้วย

          ที่สำคัญคือ ลองนึกย้อนกลับไปถึงตอนที่คุณเองก็เป็นลูกน้อง หัวหน้าที่คุณเคารพนับถือเป็นแบบไหน เขามีวิธีทำงานอย่างไร และหัวหน้าแบบไหนที่คุณไม่ชอบ เอาเสียเลย นั่นแหละคือแนวทางในการบริหารงานและบริหารลูกน้องที่คุณสามารถนำมาปรับใช้ ได้