การสร้างองค์กรการขาย

          ระยะหลังๆ มานี้ มีคำถามถึงเรื่องวินัยในทีมงานขายบ่อยๆ ว่าจะทำอย่างไรดี ที่จะทำให้ทีมงานขายนั้นขยันขันแข็ง ตั้งใจทำงาน ไม่ทำตัวเป็น นินจา คือผลุบๆ โผล่ๆ มาบ้าง หายบ้างตามอารมณ์ในสภาพของความเป็นจริงนั้นปัญหาเช่นนี้ เกิดขึ้นในหลายองค์กร และที่สำคัญคือเป็นมานานมากแล้ว ซึ่งมีองค์กรจำนวนไม่มากนั้นที่สามารถแก้ไข หรือเยียวยาได้

องค์กรการขาย          สาเหตุของความยากลำบากในการแก้ไขนั้น หลักสำคัญคือมาจากความเข้มแข็งของ “ผู้นำทีมขาย” คำว่า ความเข้มแข็งนั้นไม่ได้มีความหมายในเชิงของการดุดัน หรือความซีเรียสในการทำงาน ทำให้ลูกน้องนั้นมีความกลัวในการทำงาน แต่ความเข้มแข็งในการบริหารจัดการที่กล่าวมานี้ มีความหมายในเชิงของความจริงจังในการสร้างวัฒนธรรมองค์กร ให้เข้าสู่องค์กรของการขายอย่างแท้จริงหรือที่ เรียกกันอย่างหรู ๆ ว่า “Selling Organization” โดยมีความพยายามที่จะสร้างให้เกิดสังคมของการฝึกหัดการขาย ทำให้มีวัฒนธรรมการขายหรือระเบียบวินัยในงานขายตลอดเวลา ที่เรียกว่า “Sales Base Society”

          การสร้างสังคมของการขายขึ้นในองค์กรจะเป็นตัวช่วยที่สำคัญในการบริหารทีมงานขาย และถ้าองค์กรใดสามารถที่จะผลักดันได้อย่างเป็นรูปธรรม ผู้ที่เป็นผู้นำการขายก็ไม่ต้องเหน็ดเหนื่อยต่อการควบคุมดูแลทีมงานขายมากนัก หรือที่หลายคนเปรียบเปรยการคุมทีมขายเป็นเช่น “การจับปูใส่กระด้ง” ดังนั้นถ้าผู้นำการขายคนใดสามารถสร้างสังคมการขายให้เกิดขึ้นได้ ก็จะทำให้ตนเองนั้นมีเวลามากพอในการที่จะวางแผนการขายได้อย่างเป็นรูปธรรม มิฉะนั้นเวลาส่วนใหญ่ของผู้นำการขายนั้น จะใช้ไปกับการควบคุมดูแล ถ้าบางคนเป็นหนักเข้า ก็จะใช้เวลาในการจับผิดทีมงานของตนเอง ซึ่งผลก็จะเสียหายมากกว่าที่จะได้ประโยชน์ ทำให้มีความหวาดระแวงซึ่งกันและกันในทีมงานขาย ทั้งที่เวลาหลักๆ ของผู้นำการขายควรจะมุ่งที่การวางแผน และหน้าที่ที่สำคัญคือ ต้องฝึกหัดทีมงานขายของตนเอง

          วิธีการฝึกหัดทีมงานขายนั้นต้องเริ่มต้นจากผู้นำทีมเอง ที่จะต้องหมั่นเรียนรู้ เข้ารับการอบรม ปรับแนวความคิดให้มีความทันสมัย ทันต่อสถานการณ์ในปัจจุบัน ถ้าผู้นำขยัน ตั้งใจ ผู้ตามก็จะมีแนวทาง วิธีการที่คล้ายๆ กัน เพราะจะดูจากต้นแบบที่เป็นผู้นำของตนเอง แต่ในทางปฏิบัตินั้น ผู้นำส่วนใหญ่เองเติบโตมาจากการเป็นผู้ที่ขายเก่งในบริษัทนั้นๆ แล้วได้รับการโปรโมทให้เป็นผู้นำการขาย จึงทำให้ขาดทักษะในการบริหารงาน และที่สำคัญถ้าตนเองไม่เห็นความสำคัญของการเรียนรู้ ยิ่งทำให้ตนเองนั้นควบคุมทีมงานได้ยากมากขึ้น ดังนั้นผู้บริหารสูงสุดต้องให้ความสนใจหรือมีความละเอียดอ่อนในเรื่องนี้

          กลับมาที่แนวคิดในการสร้างองค์กรของการขายนั้นมีหลักการวิธีการง่ายๆ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในทุกองค์กร คือ การสร้างวัฒนธรรมต้นแบบซึ่งมีนัยยะที่สำคัญคือการทำให้เป็นตัวอย่าง ซึ่งในหลักปฏิบัตินั้น เชื่อหรือไม่ว่าความผิดพลาดในการบริหารทีมงานขายนั้นส่วนหนึ่งมาจากผู้บริหารการขาย เช่นการออกตลาดด้วยกันกับทีมงานขายนั้นมีผู้นำการขายจำนวนไม่น้อยที่สร้างนิสัยที่ไม่ถูกต้องให้กับทีมงานขาย เช่นชวนลูกทีมเที่ยวกลางคืนบ้าง และไม่นำทีมออกตลาดในตอนเช้า เพราะตนเองตื่นนอนไม่ไหว หรือแม้แต่การไม่ให้ความสนใจกับลูกค้า สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นข้อผิดพลาดที่สำคัญทำให้เกิดต้นแบบที่ไม่ดีในทีมงานและเมื่อทีมงานต้องออกตลาดคนเดียว เขาก็จะนำสิ่งเหล่านี้ไปปฏิบัติ เรียกได้ว่าเป็นวัฒนธรรมองค์กรแบบผิด ๆ ซึ่งทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกไม่พอใจ ดังนั้นผู้ที่จะสร้างสังคมแห่งการขายนั้นคือ ผู้นำ ส่วนทีมงานก็เปรียบเสมือนกระจกเงาที่คอยสะท้อนภาพของผู้นำได้เป็นอย่างดี

          การแก้ไขปัญหาเหล่านี้ต้องทำเป็นกระบวนการ และมีวิธีที่ดี เปิดกระบวนการของการรับรู้อย่างเป็นรูปธรรม ทำให้ทุกคนได้รับรู้ในเรื่องของการสร้างวัฒนธรรมองค์กร มีการให้รางวัลกับผู้ที่ร่วมเข้าโครงการการสร้างวัฒนธรรมที่ดีให้กับองค์กร มีการจัดให้ทุกคนค้นหาวิธีการดีๆ นำมาใช้ในการบริหารจัดการกับลูกค้า สำหรับปัญหาและอุปสรรคที่สำคัญนั้นมาจากความรู้ ความเข้าใจในทีมงาน รวมถึงความกลัวที่ซ่อนเร้น กลัวว่าจะทำผิดพลาด จะเปิ่น จะน่าอาย ผู้นำจึงต้องคอยให้กำลังใจ ทำเป็นตัวอย่างที่ดี มีกำลังใจให้กันและกัน

ที่มา : นสพ.เส้นทางนักขาย

เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ

ผู้จัดการฝ่ายขาย…แบบไหนที่องค์กรต้องการ

ทำไมพนักงานขายที่เข้ามาใหม่ อยู่ได้ไม่นาน ก็ลาออกไป