เทคนิคการปิดขาย ง่ายนิดเดียว

          การปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้น สถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลก บอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้า เกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขาย ที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจากการปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า อย่างไรก็ตาม สูตรการขายทำเป็นขั้นตอนจะทำให้การขายง่ายขึ้น ซึ่งแบ่งเป็น 5 ขั้นตอนคือ

  1. เข้าพบ เริ่มตั้งแต่เตรียมรายชื่อลูกค้า เตรียมการนัดหมาย นัดหมายและไปตามนัดให้ตรงเวลา คือไปก่อนเวลานัด 10-15 นาที
  2. เปิดใจ คือการโยนคำถามให้ลูกค้าตอบมาแล้วเขามีความสุข เช่นถามถึงความสำเร็จในหน้าที่การงานจากอดีตถึงปัจจุบันของลูกค้า คติพจน์ในการทำงาน งานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น
  3. เสนอขาย > คุณลองโยนคำถาม ถามว่าลูกค้าต้องการอะไรในชีวิต ภาระที่เขามีและวิธีปลดเปลื้องภาระนั้น เข้าสู่ประเด็นของแผนการตลาดของบริษัท คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ จำเป็นต้องทำ
  4. เทคนิคปิดการขายปิดการขาย แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน คือ ขอบัตรประชาชน (ถามว่า “ไม่ทราบว่าคุณนำบัตรประชาชนมาหรือเปล่าคะ, กรอกใบสมัคร (กรอกข้อมูลทันทีที่ลูกค้าให้บัตร), ให้ลูกค้าเซ็น (ลองส่งปากกาให้ลูกค้าเซ็นชื่อในใบสมัคร ถ้าเขาไม่เซ็นบอกว่าเซ็นไปเถอะ ไม่เป็นไร ไม่จ่ายเงินไม่มีผล), ให้สินค้าเขา (ถามว่าถ้าเลือกได้อยากได้สินค้าใด ลองสัมผัส ลองดมกลิ่นหรือลองใช้) และเก็บเงิน (ถามลูกค้าว่าใช้ ATM ธนาคารใด ใช้เงินสดหรือบัตรเครดิต)

          อย่างไรก็ตาม เมื่อลูกค้ามีปัญหา ให้ใจเย็นในการตอบปัญหา ถามว่ามีปัญหาอื่นอีกไหม ถามไปเรื่อยๆ และสามารถเลือกตอบเพียงปัญหาเดียว ส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาสุดท้าย จากนั้นทำการปิดการขายซ้ำอีก อาจจะหลาย ๆ ครั้ง (Multiple Close) แต่ต้องปิดการขายให้ได้ในครั้งแรก บังคับใจตนเองให้เป็นนักขายในระดับแนวหน้า คือปิดการขายทันที

 

ที่มา : www.bloggang.com