การปิดการขาย คือ หัวใจสำคัญของงานขายคือผลงานที่จะเกิดขึ้น สถิติการปิดการขายของนักขายระดับโลก บอกไว้ว่า ร้อยละ 80 ของลูกค้าที่ซื้อสินค้า เกิดจากการปิดการขายครั้งแรกของนักขาย ที่เหลืออีกร้อยละ 20 เกิดจาก การปิดการขายครั้งที่ 2-5 ซึ่งเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่าการปิดการขายครั้งแรกถึง 4 เท่า ทั้งใช้เวลาน้อยกว่าอีกหลายเท่า อย่างไรก็ตาม สูตรการขายทำเป็นขั้นตอนจะทำให้การขายง่ายขึ้น ซึ่งแบ่งเป็น 5 ขั้นตอนคือ

1. เข้าพบ

เริ่มตั้งแต่เตรียมรายชื่อลูกค้า เตรียมการนัดหมาย นัดหมายและไปตามนัดให้ตรงเวลา คือไปก่อนเวลานัด 10-15 นาที

2. เปิดใจ

คือการโยนคำถามให้ลูกค้าตอบมาแล้วเขามีความสุข เช่นถามถึงความสำเร็จในหน้าที่การงานจากอดีตถึงปัจจุบันของลูกค้า คติพจน์ในการทำงาน งานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ เป็นต้น

3. เสนอขาย

คุณลองโยนคำถาม ถามว่าลูกค้าต้องการอะไรในชีวิต ภาระที่เขามีและวิธีปลดเปลื้องภาระนั้น เข้าสู่ประเด็นของแผนการตลาดของบริษัท คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ จำเป็นต้องทำ

4. ปิดการขาย

แบ่งเป็น 5 ขั้นตอน คือ ขอบัตรประชาชน (ถามว่า “ไม่ทราบว่าคุณนำบัตรประชาชนมาหรือเปล่าคะ, กรอกใบสมัคร (กรอกข้อมูลทันที ที่ลูกค้าให้บัตร), ให้ลูกค้าเซ็น (ลองส่งปากกาให้ลูกค้าเซ็นชื่อในใบสมัคร ถ้าเขาไม่เซ็นบอกว่าเซ็นไปเถอะ ไม่เป็นไร ไม่จ่ายเงินไม่มีผล), ให้สินค้าเขา (ถามว่าถ้าเลือกได้อยากได้สินค้าใด ลองสัมผัส ลองดมกลิ่นหรือลองใช้) และเก็บเงิน (ถามลูกค้าว่าใช้ ATM ธนาคารใด ใช้เงินสดหรือบัตรเครดิต)

          อย่างไรก็ตาม เมื่อลูกค้ามีปัญหา ให้ใจเย็นในการตอบปัญหา ถามว่ามีปัญหาอื่นอีกไหม ถามไปเรื่อยๆ และสามารถเลือกตอบเพียง ปัญหาเดียว ส่วนใหญ่จะเป็นปัญหาสุดท้าย จากนั้นทำการปิดการขายซ้ำอีก อาจจะหลาย ๆ ครั้ง (Multiple Close) แต่ต้องปิดการขายให้ได้ใน ครั้งแรก บังคับใจตนเองให้เป็นนักขายในระดับแนวหน้า คือปิดการขายทันที