ก่อนอื่นความหมายของ “การเจรจาต่อรอง” คือ การปิดบังซ่อนเร้นความต้องการที่แท้จริงเอาไว้ ทั้งนี้ หลักการเจรจาต่อรองที่ดีและยึดถือกัน เป็นธรรมเนียมปฏิบัติกันมาเป็นปกติกล่าวไว้ ดังนั้น เราอาจจะสรุปได้ว่า ถ้าคุณอยากเป็นนักเจรจาต่อรองที่เก่ง เรามีคำแนะนำดังต่อไปนี้

1. ความสำเร็จอาจมาจากการเสแสร้ง โกหก หลอกลวง

ก่อนอื่น ดิฉันขอถามก่อนว่า “ใครเคยเจรจาต่อรองให้สำเร็จโดยไม่เคยเสแสร้งอะไรบ้างเลย” สำหรับคนที่ตอบว่า “เคย” อาจจะน้อยมาก หรืออาจจะไม่มีเลยก็ได้ อย่างไรก็ตาม เราต้องคำนึงถึงว่า ความสำเร็จที่ได้มาจากการต่อรองที่หลอกลวงนั้น มันส่งเสริมให้ผลดีต่อ ตัวเองในระยะยาวบ้างหรือไม่ หรือมันเป็นแค่ “ช่วงสั้นๆ” เท่านั้น ดังนั้น หัวใจสำคัญที่เราควรยึดมั่น ก็คือ “ความซื่อสัตย์ ความไว้วางใจ” อย่างที่สุภาษิตไทยกล่าวไว้ว่า “ซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน”

2. “การปิดปัง ซ่อนเร้น” หาใช่ “หลอกลวง เสแสร้ง”

สมมติว่าคุณกำลังเล่นไพ่กับฝ่ายตรงข้ามอยู่ ถ้าเราไม่ได้เปิดไพ่ให้ฝ่ายตรงข้ามเห็น โอกาสที่คุณจะชนะเขาก็มีมาก อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ซ้อนไว้อาจถูกเปิดเผยหรือไม่ก็ได้ แต่สิ่งหนึ่งที่คุณไม่ต้องกังวลก็คือ วันหนึ่งถ้ามันถูกเปิดเผยออกมา คู่เจรจากับเราก็จะไม่รู้สึก เสียใจอะไร เพราะมันไม่ได้มาจากการโกหก หลอกลวงแต่อย่างใด แต่มาจากการแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรมกันทั้งสองฝ่าย

3. สัมพันธภาพ จะมาพร้อมกับคำว่า “มิตรภาพ”

การที่เราเจรจาตรงๆ ก็ไม่ได้หมายความว่า “การบอกทุกสิ่งทุกอย่างจนหมด” แต่มันคือ “การซื่อสัตย์ และมีความจริงใจ” ต่อคู่เจรจา เพื่อให้เกิดความยุติธรรมในการเจรจา ถึงแม้ในบางครั้ง คุณอาจจะเสียเปรียบไปบ้างในการเจรจา แต่ผลลัพธ์ที่คุณได้นั้น มันมากพอที่ ทำให้คุณประสบความสำเร็จได้ในระยะยาว